Vuoi far crescere la tua PMI acquistando altre aziende?

crescita aziendale per linee esterne mediante operazioni di M&A e strategie di add-on

Mantenere a galla la propria azienda è una battaglia costante. Una corsa costante per crescere e stare al passo con i concorrenti.

La tradizionale strategia di crescita per le piccole e medie imprese è stata quella di aumentare la propria base di clienti, aumentando il numero di agenti, di distributori, investendo per entrare in nuove aree geografiche o per introdurre nuovi prodotti. Questa è la strategia di crescita aziendale per linee interne o, usando un termine più complesso, una strategia di crescita aziendale organica.

Le aziende di grandi dimensioni da sempre hanno da sempre affiancato a questa strategia di crescita anche quella della crescita aziendale inorganica, cioè tramite l’acquisizione di altre aziende, o mutuando il termine inglese Mergers and Acquisitions (o M&A), tramite processi di fusioni ed acquisizioni.

In questo articolo vedremo alcune raccomandazioni che devi considerare.

1.    Che cosa significa acquistare un’azienda per crescere

Un’acquisizione è un accordo tra due aziende che permette ad una società di entrare nella compagine societaria di un’altra azienda.

Le modalità tecniche con cui viene definito questo accordo sono molteplici e sono normalmente oggetto di trattativa tra la società acquirente e la società target (e/o la sua compagine societaria).

Così come sono oggetto di trattative tra le parti la definizione delle regole del gioco per la gestione operativa e per l’amministrazione della società target, successivamente all’operazione di compravendita.

Questo significa che l’acquisto di un’altra azienda è una attività complessa in quanto coinvolge differenti aree

  • Area gestionale: due aziende dopo l’operazione devono integrarsi dal punto di vista operativo.
  • Area societarie: le due aziende devono trovare un accordo sulle regole del gioco per l’amministrazione ed il controllo della società target.
  • Area finanziaria: le due parti devono trovare un accordo sul valore della società target e sulla struttura finanziaria dell’operazione.
  • Area fiscale: spesso l’elemento fiscale ha un impatto non indifferente nel favorire o meno l’accordo tra le parti.
  • Area legale: qualsiasi accordo tra le parti e le regole del gioco devono essere inquadrate nell’ambito del diritto (e della prassi) esistente.

2.    Punta alla crescita

Facendo riferimento alla definizione di PMI secondo l’Unione Europea (fatturato annuo inferiore a 50 milioni di euro, meno di 250 dipendenti ed attivo patrimoniale inferiore a 43 milioni di euro), le PMI, rappresentano la maggioranza delle aziende europee (9 aziende su 10 sono PMI) e che danno lavoro ai 2/3 degli occupati europei, sono il motore dell’economia italiana ed europea (ma anche mondiale).

In un mercato sempre più competitivo e con tassi di crescita contenuti, per le aziende piccole e medie dimensioni conquistare le quote di mercato dei concorrenti diventa sempre più difficile.

Per una piccola impresa è difficile poter competere su nuovi mercati e parlare di crescita in questi momenti sembra fuori luogo.

In realtà c’è un modo molto semplice per crescere. Aumentare le vendite comprando un’altra azienda. Per questa ragione sempre più aziende di dimensioni minori approcciano questa strategia di crescita.

Posso acquistare un’azienda concorrente per aumentare il fatturato, per poter usare la sua rete di vendita o i suoi distributori.

Posso acquistare un’azienda che produce prodotti complementari ai nostri in modo da ampliare la gamma di prodotti da offrire ai miei clienti già consolidati.

3.    Valuta le sinergie

Se la crescita deve essere il punto di riferimento, non dimenticare che i vantaggi che possono arrivare da una acquisizione non sono solo relative alle attività commerciali.

Le sinergie che possono arrivare sono di natura operativa oppure finanziaria.

Le principali sinergie operative e non commerciali che potenzialmente possono essere conseguite sono le seguenti

  • Efficientamento dei costi fissi di struttura
  • Maggiore potere di acquisto nei confronti dei fornitori
  • Maggiore potere di acquisto nei confronti dei clienti
  • Conseguimento di economie di scala
  • Incremento dei margini operativi a fronte di integrazioni a valle o a monte.

Dal punto di vista finanziario invece le principali sinergie che si possono trovare sono

  • Aumento della capacità di indebitamento
  • Combinazione dei flussi di cassa
  • Benefici fiscali

4.    Non dimenticarti delle dimensioni

Uno dei modi migliori per far crescere il tuo business con le acquisizioni è fare piccole acquisizioni.

Comprare un’azienda più grande è una sfida importante, e non solo (presumibilmente) dal punto di vista finanziario. Le fasi successive di una acquisizione comportano inevitabilmente delle integrazioni tra diverse modalità operative e gestionale ed anche tra diverse culture aziendali.

Se l’azienda acquisita è di dimensioni minori rispetto all’azienda acquirente i problemi si riducono e l’integrazione risulta “più digeribile”.

Se le due aziende hanno dimensioni simili, la società acquirente deve essere pronta a lasciare una grande autonomia gestionale alla società target. La concessione dell’autonomia gestionale non è più una scelta della società acquirente, ma è quasi una scelta obbligata.

5.    Elabora una strategia di acquisizione

L’ultimo punto comprende tutti i precedenti

Le considerazioni fatte in merito alla ricerca della crescita aziendale e delle sinergie, alla natura ed alle implicazioni delle acquisizioni, alla dimensione aziendale, devono confluire in una strategia di acquisizione.

La strategia di acquisizione deve comprendere gli obiettivi dell’acquisizione o delle acquisizioni, il profilo ideale della società target, i tempi per realizzarla, le modalità di finanziamento delle operazioni, i ruoli e le responsabilità.

La strategia di acquisizione deve essere coerente e realizzabile e non rappresentate un “libro dei sogni”.

Vi potreste stupire come potrebbe essere facile trovare degli investitori nella vostra azienda se avete una strategia di acquisizione coerente e realizzabile.

Conclusioni

La crescita organica, in passato, ha rappresentato per la maggior parte delle PMI l’unico modo di crescere.

Ma il mondo è cambiato ed ancora cambierà. La crescita inorganica mediante l’acquisizione di aziende rappresenta l’alternativa concreta che sempre più aziende di piccole e medie dimensioni stanno percorrendo.

Acquistare un’azienda può sembrare impossibile ma elaborare una strategia di acquisizione è un ottimo modo per iniziare che faciliterà di molto le attività e ti consentirà di fare le giuste acquisizioni per far crescere la tua azienda

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