Se vuoi vendere la tua azienda, mettiti nei panni della controparte

Se vuoi vendere la tua azienda mettiti nei panni del compratore

Gli attuali sconvolgimenti nelle catene di approvvigionamenti, i significativi incrementi dei prezzi delle materie prime, dei materiali e dell’energia hanno comportato, comportano e comporteranno un peggioramento degli indicatori economici, finanziari e patrimoniali delle aziende italiane. Ed in primo luogo delle aziende manifatturiere e di trasformazione.

Le conseguenze sono due.

La prima è che potrebbe essere il momento giusto per pensare di mettere in vendita l’azienda o trovare nuovi soci di capitale prima che gli effetti negativi abbiano conseguenze irreversibili che possano pregiudicare la continuità aziendale.

La seconda è una riduzione del valore dell’azienda ed il suo valore diventerà sempre più basso man mano che gli indicatori peggioreranno.

Per questa ragione che il numero di operazioni di fusione ed acquisizione tra le PMI è in costante aumento e sempre più imprenditori stanno hanno deciso di vendere le proprie partecipazioni.

Questo potrebbe il momento giusto per incominciare a pensare di vendere la propria attività.

In questo articolo parleremo della cosa più importante quando di decide di vendere la propria azienda e di farlo nel migliore dei modi: mettersi nei panni del potenziale interessato.

Cedere la propria azienda non è un processo semplice, ma inizia a vedere la tua azienda dal punto di vista dei possibili compratori o investitori e potrai ottenere il miglior risultato.

La natura della controparte e la sua prospettiva.

Quando vendi la tua azienda, devi pensare come il potenziale acquirente o investitore. Ma ogni controparte ha un modo di pensare differente.

Possiamo però fare sin da subito fare una distinzione molto importante: una distinzione in base alla natura della potenziale controparte.

Una controparte di natura finanziaria (fondo di private equity, un family office o un’azienda partecipata da uno di questi soggetti) inevitabilmente porrà in primo piano gli aspetti economici e finanziari. E non può essere diversamente visto che il loro obiettivo primario è generare rendimenti per i loro clienti-sottoscrittori.

Una controparte di natura industriale potrebbe porre minore attenzione agli aspetti economici e finanziari e concentrarsi di più sulla gestione operativa dell’azienda, sulle caratteristiche dei prodotti e dei servizi offerti e sui mercati serviti.

Non è solo una questione di contenuti, ma anche una questione di “linguaggio”, di terminologia.

Cosa otterrà la controparte?

Una potenziale controparte vuole sapere cosa otterrà dall’operazione e sapere quali possono essere i benefici. Per questo è utile seguire questi consigli.

Il primo è conoscere a fondo la tua azienda ed il mercato in cui opera.

Conoscere i punti di forza ed i punti di debolezza della tua azienda e dei tuoi prodotti, conoscere i concorrenti, il mercato in cui ti muovi e le sue tendenze future sono le basi per far emergere che cosa potrà ottenere la potenziale controparte dall’operazione.

Il secondo consiglio è riflettere sulla natura della potenziale controparte che stai cercando in modo di avere una visione preliminare su quello che potrà dargli la tua azienda.

Le aspettative della controparte

La controparte vorrà sapere che i suoi soldi sono ben spesi o investiti.

Per arrivare a capire le aspettative della controparte è utile porre l’attenzione su quello che potrebbe preoccupare la controparte ed i bisogni ed i desideri della controparte

Le preoccupazioni dell’acquirente

Gestire le preoccupazioni della controparte in anticipo ti consentirà di rassicurarla e di rimuovere, o ridurre gli ostacoli nella negoziazione. Per questo è importante conoscerle e capirle.

Prova a pensare come un potenziale compratore o ad un potenziale investitore e vedrai che le domande sorgeranno spontanee. Alcuni esempi…

  • Qual è la storia del venditore?
  • Come hanno gestito l’azienda? Quanto il loro ruolo è fondamentale per la gestione aziendale?
  • Perché vogliono vendere? O perché cercano un socio di capitale?

Queste sono solo alcune domande, e sicuramente tu te ne potresti fare molte altre.

I bisogni ed i desideri dell’acquirente

L’acquirente avrà certi bisogni e desideri che sta cercando in un’azienda e questo si riflette sul prezzo di vendita.

In questo senso può essere d’aiuto la distinzione tra controparte finanziaria o controparte industriale.

Il bisogno di una controparte finanziaria è gestire del denaro altrui e, auspicabilmente, generare un rendimento dall’investimento fatto. Questo significa

  • che prima o poi deve rientrare in possesso dei propri investimenti
  • che la somma che rientrerà deve essere complessivamente essere superiore a quanto investito e questo differenziale sarà il rendimento dell’investimento

In questo senso il desiderio di una controparte finanziaria è avere ben chiaro le possibili modalità con cui rientrare in possesso del denaro investito ed i relativi tempi. Se la controparte finanziaria non vede un modo di uscire dall’investimento non potrà vedere soddisfatto il suo bisogno primario.

Una controparte industriale ha invece il bisogno di creare valore nella gestione operativa della propria azienda. Una controparte industriale acquista o investe in un’altra azienda se questa operazione porta dei benefici alla propria azienda.

Il desiderio di una controparte industriale è la creazione di sinergie tra la propria azienda e l’azienda che si vuole comprare e/o in cui si vuole investire.

Le sinergie possono avere diversa natura (commerciali, produttive, economie di scale, economie di esperienza, finanziarie, sui costi generali, etc.). L’importante è che esistano, siano identificabili e possibilmente quantificabili.

Conclusioni

Se, come imprenditore, stai vendendo un’azienda oppure cerchi un nuovo socio di capitali, devi capire il tuo acquirente. Questo è un passaggio fondamentale per poter avviare una trattativa.

In tutti i processi di vendita capire le aspettative di chi ti sta di fronte, i suoi bisogni ed i suoi desideri sono necessari per una trattativa seria e con possibilità di esito positivo.

Nella compravendita di azienda le cose non sono molto diverse.

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