Presentarsi ad una potenziale controparte con M&A Dealz

Nel processo delle operazioni di M&A la fase di predisposizione del materiale con cui si presenta l’operazione stessa e l’azienda che promuove l’operazione è di fondamentale importanza per presentarsi agli investitori istituzionali, ai potenziali acquirenti industriali, ad un investitore privato, ad un venture capital o ai business angels….

Ma non è meno importante per chi vuole comprare quote o azioni di una azienda o chi vuole investire in una PMI.

M&A Dealz ha implementato un processo automatizzato per l’elaborazione di questi documenti che integra i dati pubblici presenti nei database specializzati e le informazioni fornite dal promotore dell’operazione.

A cosa serve il Set Informativo?

Il processo di M&A è un processo che si articola in più fasi, tra queste quella di marketing che è finalizzata ad entrare in contatto con le potenziali controparti.

In ultima istanza, una operazione di M&A è un’operazione in cui si “vende” l’operazione ed il suo promotore.

• nel caso di operazioni sul lato vendita (lato sell o sell side) si deve vendere l’azienda, la sua storia, la sua struttura e le sue potenzialità
• nel caso di operazioni sul lato acquisto (lato buy o buy side) si deve vendere la società o l’operatore che intende investire, la sua strategia di investimento ed i vantaggi che ci sono per fare l’operazione (con lui)

In entrambi i casi si deve “vendere”.

Anche se, ad onore del vero, questa documentazione è più importante per chi è sul lato vendita, quando è dirimente quale sia la idea imprenditoriale, il capitale personale presente in azienda, il business plan e la crescita sostenibile nel lungo termine.

In qualsiasi processo di vendita la “presentazione” del prodotto e/o del servizio è fondamentale per sollecitare l’interesse della controparte e consentirgli di poter fare le dovute valutazioni se procedere con gli approfondimenti del caso e, nel caso, se avviare una trattativa, con il reciproco di entrambe le parti.

Come tutti sanno, quando si vende un prodotto o un servizio, è fondamentale creare la documentazione commerciale necessaria: brochure aziendale, brochure del prodotto/servizio, foglio delle caratteristiche tecniche del prodotto/servizio…

Analogamente, a fronte di un’operazione straordinaria sul capitale di impresa, è fondamentale predisporre una documentazione analoga per la presentazione di vendita.

L’insieme della documentazione è un “kit di vendita” che prende il nome di “Set Informativo”

Cosa è il Set Informativo?

Il Set Informativo nasce dalla rielaborazione di informazioni pubbliche ed informazioni non pubbliche in grado di fornire una panoramica completa dell’azienda in modo organico e completo ed in linea con le diverse fasi del processo di M&A.

Le informazioni pubbliche sono presenti su appositi database strutturati e dedicati.

Mentre le informazioni non pubbliche devono essere fornite dall’azienda stessa, dalla proprietà, dal management, dai dipendenti.

Le informazioni raccolte, successivamente, devono essere rielaborate, in modo da

• essere facilmente fruibili ed interpretabili dalla controparte utilizzando un linguaggio ed uno stile comunicativo in linea con le sue aspettative.
• prevedere una struttura differenziata in funzione delle diverse fasi del processo e del relativo grado di riservatezza delle informazioni scambiati.

Set Informativo Lato Vendita vs. Lato Acquisto

Esistono delle differenze fondamentali tra il Set Informativo elaborato per una opportunità lato vendita e quello elaborato per una opportunità lato acquisto.

In un Set Informativo Lato Vendita, l’azienda che si pone sul lato vendita è l’unico riferimento del Set Informativo, che deve fornire una panoramica completa della stessa azienda.

In un Set Informativo Lato Acquisto, l’ente (azienda o investitore che sia) è soltanto uno degli aspetti, mentre assume pari, se non maggiore, rilevanza le caratteristiche dell’azienda che si sta cercando (in gergo tecnico, azienda target o società target).

Per queste ragioni

• il Set Informativo Lato Vendita presenta solo ed esclusivamente i dati e le informazioni relative all’azienda, in modo completo ed approfondito,
• il Set Informativo Lato Acquisto presenta un profilo generico del soggetto che intende acquistare o investire (Potential Buyers) ed una sezione dedicata alla definizione dei parametri della società target.

Una domanda che potrebbe sorgere spontaneamente è se è necessario che anche la parte che intende “acquisire” o “investire” in un’azienda (lato acquisto) predisponga il proprio Set Informativo.

La risposta è assolutamente sì. E’ evidente che anche la parte sul lato vendita abbia tutti i diritti di sapere chi è la controparte per decidere se intende o meno procedere con l’eventuale trattativa.

Infomemo e Blind Teaser

Nell’ambito del processo delle operazioni straordinarie sul capitale, l’elemento “riservatezza” è un elemento critico. Sia chi è sul lato vendita sia chi è sul lato acquisto non vuole far sapere in modo indiscriminato che vuole fare un’operazione e tantomeno svelare le proprie informazioni “interne e riservate”. Nel processo ci sono dei momenti cruciali e ben identificati ed identificabili che scandiscono il passaggio delle informazioni non pubbliche.

Per questa ragione la prassi degli operatori specializzati prevede l’elaborazione di due distinti documenti.

Il primo è da utilizzarsi nelle fasi preliminari di ricerca della potenziale controparte e serve a fornire le minime informazioni necessarie all’interlocutore per decidere se è interessato ad entrare in una fase più concreta dell’operazione. Questo documento prende il nome di Blind Teaser. L’aggettivo “Blind” sta ad indicare che le informazioni ed i dati riportati sul documento non consentono l’individuazione specifica del soggetto che propone l’operazione.

Il secondo è da utilizzarsi a fronte di un manifesto e concreto interesse delle parti a procedere nella fase di reciproca conoscenza, propedeutiche all’eventuale operazione. Questo documento prende il nome di Confidential Information Memorandum o, in breve, Information Memorandum, o, ancora più in breve CIM o Infomemo. In questo caso l’aggettivo “Confidential” testimonia il fatto che le informazioni ed i dati presenti nel documento sono dati confidenziali e riservati.

Il Set Informativo Standardizzato di M&A Dealz

M&A Dealz è una piattaforma digitale che ottimizza i processi con lo scopo di offrire un servizio ad un costo contenuto, senza precludere l’efficacia del processo e la qualità dei risultati.

Per conseguire questi obiettivi il processo di elaborazione del Set Informativo, M&A Dealz ha “standardizzato” sia il processo di elaborazione del Set Informativo sia la documentazione prodotta. Da qui il nome di “Set Informativo Standardizzato” (il cui acronimo è SIS).

La standardizzazione del processo per l’elaborazione del Set Informativo si fonda su due pilastri fondamentali:

• l’utilizzo di banche dati specializzate per la raccolta delle informazioni e dei dati pubblici
• la raccolta in modo standardizzato e semi-automatico delle informazioni non pubbliche e riservate fornite dall’azienda

L’utilizzo di modelli di proprietà di M&A Dealz, che elaborano i dati e le informazioni raccolte e predispongono i cosiddetti “deliverables” (l’Infomemo ed il Blind Teaser)

Il processo di elaborazione del SIS prevede che

• M&A Dealz, procede alla raccolta delle informazioni pubbliche (tipicamente dati anagrafici e dati relativi ai bilanci depositati) mediante interrogazioni automatizzate di database specializzati,
• La raccolta delle informazioni non pubbliche, che non possono che essere fornite che dall’azienda stessa, sono raccolte mediante la compilazione, da parte della stessa azienda, di uno specifico Form, che alimenta direttamente il sistema informatico di M&A Dealz.
• Le informazioni ed i dati confluiti nel sistema informatico sono processati e rielaborati alimentando modelli di proprietà di M&A Dealz, che consentono contestualmente le analisi economiche-finanziarie strutturate e l’elaborazione della documentazione commerciale, l’Infomemo ed il Blind Teaser.
• In questa fase si procede al processo di anonimizzazione che confluiranno nel Blind Teaser.

Infine, M&A Dealz, partendo del Blind Teaser, provvede all’elaborazione del testo dell’annuncio e ad una mappatura dei campi di riferimento per il motore di ricerca della piattaforma.

L’annuncio prende il nome di Ad.

A questo punto le attività di ricerca delle controparti possono prendere il via – Scopri come funziona il Matching per M&A Dealz