È da un po’ di tempo che stai cercando un’azienda da comprare. Hai fatto l’elenco delle caratteristiche che deve avere la tua azienda ideale ed ora sembra proprio che l’hai trovata. E non è stato facile.
Sei soddisfatto di averla trovata, pieno di aspettative ed impaziente di incontrare il venditore. Sei ansioso di partire in questa nuova impresa. Vorresti conoscere subito tutto di questa azienda ed imparare tutto quello che c’è da sapere su come è gestita, sui suoi rami d’azienda, sui suoi prodotti e così via.
Ma d’altro canto ti chiedi se questo è il modo giusto di affrontare l’incontro con il venditore.
In questo articolo, imparerai alcuni consigli per aiutarti a ottenere il massimo dal tuo prossimo primo incontro di vendita.
L’errore che non dovresti mai commettere
Partiamo dalla constatazione che nella maggior parte dei casi il venditore è anche l’imprenditore.
Il venditore è la persona che ha creato la propria azienda, l’ha vista crescere, ci ha dedicato la vita, ha dato lavoro alla propria famiglia ed a tante altre persone (che sono ormai “quasi di famiglia”) e ha fatto mille sacrifici per portarla ad essere un’azienda che qualcuno può essere interessato a comprare.
E se il venditore non è il fondatore e l’azienda è un’azienda di seconda o terza generazione allora stiamo parlando della sua eredità, del patrimonio di famiglia che i suoi genitori o i suoi nonni hanno costruito nel tempo.
In poche parole, il venditore ti sta vendendo la sua creatura o il buon nome della sua famiglia e tu non stai per acquistare un’azienda o acquistare un attività. Stai comprando parte della sua vita perché per lui l’azienda può andare oltre il suo mero valore economico.
Quindi se pensi di sederti ed incominciare a interrogare il venditore-imprenditore su come funziona l’azienda, su come si posiziona sul mercato e sulla situazione finanziaria, non credo che parti con il piede giusto.
Se pensi di sederti al tavolo ed ottenere tutte le informazioni riservate e privilegiate che ti possano aiutare a prendere la tua decisione finale sul fare o meno l’operazione, credo proprio che ti stia sbagliando.
Dimostra che sei quello giusto per sua azienda
La prima cosa che devi fare è dimostrare al venditore che sei abbastanza capace ed affidabile per comprare la sua azienda e per gestire il futuro della sua creatura.
Durante il primo incontro non sei tu che intervisti il venditore, ma è lui che intervista te. Sei tu che devi fare una “bella impressione” al venditore.
Se poi consideriamo anche il fatto che l’operazione potrebbe non prevedere la cessione del 100% delle quote, o prevede un acquisto dilazionato, oppure delle clausole di aggiustamento del prezzo una dilazione nel pagamento, una parte di prezzo che viene pagata tramite la futura collaborazione o ancora oppure tramite dei canoni di locazioni che ti pagherà per l’immobile che resterà di tua proprietà e che inevitabilmente di sarà una clausola che gli impone un divieto di concorrenza, il quadro è chiaro.
Probabilmente è lui che deve investire su di te e non l’incontrario e che scommette sul tuo successo nel gestire l’azienda. In ogni caso, deve essere chiaro che anche lui ha molto da perdere se fa la decisione sbagliata.
Certamente non è sempre così perché ci possono essere mille variabili ed ogni negoziazione è unica, come unici sono le aziende, i compratori ed i venditori.
Ma tutto questo lo devi sempre avere ben presente!
Spesso, però, (quasi sempre) le cessioni di quote non avvengono mai tutte in unica soluzione, con il pagamento integrale del prezzo pattuito. È difficile che il giorno dopo la cessione il venditore-imprenditore non abbia alcun interesse a come andrà l’azienda che ti ha venduto. Parliamo dell’interesse economico, perché l’interesse emotivo su come gestirai la sua azienda lo avrà sempre.
Se il venditore non vuole comprare te, alza le antenne
E che dire del venditore che appena vi sedete non vi fa alcuna domanda e inizia a tessere le lodi della sua azienda, a dirti quali strabilianti risultati potrai ottenere nei prossimi cinque anni, e di quale affare farai comprando la sua azienda?
Come reagireste e cosa incomincerete a pensare? Vi verrebbe qualche dubbio? Vi chiedereste se è proprio questa l’azienda che state cercando?
Se non vede l’ora di vendere e non ha nessuna indecisione a far gestire la sua creatura a qualcun altro, allora o il venditore ha seri problemi di salute o è l’azienda ad avere problemi di salute: in ogni caso sono problemi che il giorno dopo l’atto notarile dovrai affrontare.
Qualcuno potrebbe dire “meglio così così la pago meno”. È evidente che il valore dell’azienda con problemi è minore rispetto ad una azienda che non ha problemi. Ma questo risparmio ha un prezzo e potrebbe comportare costi futuri. L’importante è esserne consapevoli.
Conclusioni
L’acquisto di un’impresa può essere molto complicato e trovare l’azienda giusta è molto difficile. Ma comprare un’attività commerciale già esistente ha molti vantaggi. E’ comprensibile essere ansiosi di arrivare a chiudere l’operazione e partire con le nuove attività, ma ricordatevi sempre che durante il primo incontro dovrai essere tu a dimostrare al venditore che sei l’acquirente giusto per la sua azienda.
