Se stai leggendo questo articolo, probabilmente sei stato avvicinato da qualcuno che vuole venderti la sua azienda. O forse stai solo pensando di diversificare l’attività della tua azienda oppure di far crescere la tua azienda mediante l’acquisizione di altre aziende ed hai incominciato a muoverti per cercare aziende in vendita.
Indipendentemente da ciò, questo articolo è per te.
Quando stai valutando se acquistare un’azienda, un ramo d’azienda o acquistare un’attività, devi fare al venditore sette domande cruciali. Le risposte ti aiuteranno a determinare se vale la pena comprare l’azienda.
Certo prima dovrai sottoscrivere un impegno di riservatezza. L’importante è che non sia vincolante. In ogni caso, ne vale sicuramente la pena.
Hai mai pensato a queste domande? Se non lo hai fatto è il momento di iniziare a pensarci.
Ecco le sette domande cruciali che dovresti fare a qualcuno che vuole venderti la sua azienda per ottenere le informazioni di cui hai bisogno per decidere se comprare oppure no.
Chiedi di parlarti dell’azienda dal loro punto di vista.
Capire come l’imprenditore vede la propria azienda ti consente di comprendere come è gestita l’azienda.
Con le giuste domande è possibile sapere come è vista l’azienda sul mercato, quali sono le caratteristiche dei prodotti e/o servizi che offre, perché i clienti comprano da loro, quali sono le attività commerciali….
Con questa domanda è possibile farsi un’idea chiara di quali sono i punti di forza e di debolezza dell’azienda.
Certo, può essere che tutte le risposte che otterrai saranno un eccessivamente ottimistiche ed il quadro che ti verrà fornito sarà fatto più di luci che di ombre.
Ma se imparerai a “prendere le misure” ed a verificare queste risposte con le altre informazioni che otterrai e con i dati dell’azienda o dai siti web, allora sarai a buon punto.
Chiedi perché stanno vendendo l’attività, ora.
Scoprire quali sono le vere ragioni per cui la controparte vuole vendere è fondamentale.
Le motivazioni possono essere connesse alla situazione aziendale o alla situazione del mercato in cui opera. Se le motivazioni sono connesse alla società allora sapete che ci saranno dei problemi. Magari li potrete risolvere, ma sicuramente dovranno essere affrontati
Dall’altro lato le motivazioni potranno essere di natura personale connesse a situazioni personali o famigliari. Ecco alcuni esempi: i figli non vogliono continuare e vogliono fare altro nella vita, demotivazione nel gestire l’azienda e eccessivi carichi emotivi, problemi di salute rilevanti…..
In entrambi i casi in questo modo potete sapere se la cessione delle quote societarie è una necessità o una facoltà. Questo ha delle implicazioni in termini di valore dell’azienda, di prezzo da riconoscere e dai tempi dell’operazione e su quando arriverà il momento più opportuno per fare l’operazione.
Chiedi le informazioni sul loro settore e sulle caratteristiche specifiche dell’azienda.
Potresti essere già del settore e pensare di non avere bisogno di sapere come chi ti vende l’azienda vede il tuo settore.
Ma avere il suo punto di vista ti consente, non solo di avere una visione differente dalla tua con la quale confrontarti, ma anche di capire qual è e/o quale sarà la visione strategica dell’azienda, la sua strategia e le sue scelte operative.
Se invece non conosci il settore, questa domanda ti aiuta a conoscerlo al di là di tutte le verifiche e le analisi che potrai fare in parallelo.
Chiedi come cambierebbero le cose se avessero risorse illimitate.
Una domanda che potrebbe rivelare tante cose è quella relativa a cosa potrebbe fare l’azienda se non avesse alcun vincolo finanziario o, ancora meglio come vedrebbe l’azienda tra cinque anni se l’azienda potesse contare su risorse finanziarie (non di debito) illimitate.
In questo modo possiamo capire quali se ci sono, dal punto di vista dell’imprenditore che vende delle potenzialità inespresse sia sul fronte dell’azienda stessa sia sul fronte del mercato che serve
D’altro canto, con la stessa domanda possiamo avere delle conferme sulle modalità di gestione dell’azienda e su eventuali suoi problemi di natura finanziaria.
La peggior risposta che puoi ricevere? “Anche se avessi risorse illimitate, non farei nulla di diverso da quello che ho fatto”.
Chiedi quante ore alla settimana lavorano, di solito, l’imprenditore e la sua famiglia nell’azienda.
Quante persone della famiglia lavorano in azienda, quante ore ci lavorano e quante ora ci lavora l’imprenditore sono indicatori del grado di centralità delle persone che domani non saranno più, o non saranno i soli, proprietari dell’azienda.
Tanto maggiore sarà il loro coinvolgimento tanto maggiori potrebbero essere i problemi una volta che loro non saranno più al comando e tanto maggiori saranno i rischi che l’azienda non può fare a meno di loro.
La centralità di altre figure non solo ridurrà i rischi, ma aumenterà le probabilità di avere una cultura aziendale di tipo manageriale.
Chiedi quanto spesso l’imprenditore e la sua famiglia vengono chiamati quando non lavorano.
Questa domanda è connessa alla precedente. L’obiettivo è capire la centralità dell’imprenditore e della sua famiglia nella gestione corrente dell’azienda. Se l’imprenditore e la sua famiglia sono chiamati per risolvere problemi anche nei consueti orari non lavorativi significa che l’azienda non è in grado di andare avanti senza di loro.
Questo è un grosso problema per chi compra perché non ha la più pallida idea di cosa succederà quanto subentrerà, come reagiranno i dipendenti, se l’azienda potrà andare avanti regolarmente.
Altrimenti non resta che assicurarsi la presenza operativa dei soci venditori e questo per un periodo lungo perché la loro esperienza e le loro capacità non potranno essere sostituite in qualche anno.
Chiedi se è possibile vedere la documentazione aziendale.
Ultima, ma non ultima domanda è la possibilità di vedere la documentazione aziendale.
Non parliamo di una analisi dettagliata e di una verifica accurata, come quella della due diligence. Parliamo della presa visione dei principali documenti dell’azienda in modo da poter trovare un riscontro tra tutto quello che è emerso “a parole” con quello che i numeri nudi e crudi dimostrano.
Prendere visione delle situazioni contabili (o bilanci di verifica) consente di capire meglio la situazione economica e finanziaria dell’azienda, vedere gli organigrammi aziendali ci permette di comprendere l’organizzazione aziendale e la struttura decisionale.
Ovviamente per una verifica accurata ci sarà tempo, in questo momento è importante farsi un’idea dell’azienda al di là dei bilanci depositati e della visura della società.
Conclusioni
L’acquisto di un’impresa è un processo molto complesso e che richiede tempo. Tempo nel quale si scoprono molte cose e molto lentamente.
Quando pensiamo di aver trovato l’azienda giusta e possiamo incontrare il venditore, fare le domande giuste prima di iniziare a considerare seriamente l’operazione è necessario per evitare perdite di tempo e costi inutili, ma soprattutto non correre il rischio di doversi pentire di aver fatto l’operazione.
